日本でも数年後耳にするかもしれないABMテクノロジーとは？

インファクトの加藤です。

今回はBtoBマーケティングのお話です。
ABMという言葉を聞いたことはありますか？
ABM（Account Based Marketing）は米国で2014年、2015年に流行ったBtoBのマーケティング用語です。

米国でも流行ったということは、日本でも数年後ABMという言葉を沢山聞くかもしれませんね。
ただ、流行ったといっても、新しいマーケティング用語ではありません。

ABMとは？

ABMは自社の商品やサービスのターゲット企業(アカウント)を明確に決めます。
ターゲットは「市場」ではなくて「企業(アカウント)」なんです。
「建設業」や「住宅メーカー」というくくりではなくて、１つの企業として考えます。
例えば「インファクト」という具体的な1つの企業がターゲットになります。

絞ったターゲット企業(アカウント)に対して対して、情報収集をして、分析をして、ターゲット企業のニーズを捉えて、セールス、サポートを行って、ターゲット企業が抱えている問題や課題を解決できるようにアプローチをします。

「そんなの当たり前じゃん」となるかもしれませんが、コレが出来たのは「売れる営業マン」のみでした。

この当たり前のことが流行りだしたのはテクノロジーの進化が理由にあります。

ABMテクノロジーとは？

取引先企業やターゲット企業の情報は大体社内にあります。

営業が名刺交換しているかもしれないですし、懇親会でも名刺交換しているかもしれません。
他にもセミナーや展示会、ホームページの資料請求や、ブログでの読者、もしくはSNSでの繋がりなど、様々です。

こうしたバラバラになっている、情報(データ)を収集して整理して関連付けを行ない、自社商品やサービスのコンテンツを作成して、アプローチを行ないます。
その反応などで点数を付けて「アプローチすべき企業」を特定します。
その情報を営業マンに渡して、ターゲット企業のタイミングが良い時に最適なコンテンツでアプローチをかける。

「売れる営業マン」が行ってきたことを全てシステム化をするのです。

まとめ

とても難しいことですが、社内でバラバラになってしまっているデータをまとめて、整理してデータマネジメントをして、ターゲット企業に最適なタイミングに最適なアプローチを行う。
このような仕組みを一刻も早く社内に蓄積をしていけば、様々な日本企業が飛躍的に業績がアップすることでしょう。
数年後日本でもABMという言葉が流行り、多くのサービスが流行りそうです。

今でのABMがシステム的にできるサービスはあるのですが、複雑で使いこなすのがとても難しいです。
もっと簡単で直感的なサービスになるといいですね。