新規顧客より既存顧客を大切にした方がいい5つのポイント!

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こんにちは。今日のブログはやっと夏の入口に入った北海道から鵜沼がお送りします。

売上を上げようとする時に「新規客をどうやったら開拓できるか?」なんて考えたりしていませんか?

実は売上を上げるには既存顧客に目を向けた方が良い事がたくさんあります。

今日は集客をする上で知っていた方が良い【新規顧客より既存顧客を大切にした方がいい5つのポイント】を書いてみたいと思います。

目次

  • その1:企業としての理念や文化を理解してくれている
  • その2:既存顧客に対する情報が多い
  • その3:新規顧客を獲得するためにかかる費用は5倍~10倍
  • その4:口コミで伝えてくれる
  • その5:アプローチがしやすい
  • まとめ

その1:企業としての理念や文化を理解してくれている

既存のお客様の場合、既に一度商品を買って下さったり、取引をして下さっているので商品の良さはもちろん、自分達の企業としての理念や文化を理解してくれているので不要な説明はいらないわけです。

通常新規のお客様には自分達の会社がどんな会社で、どんな商品やサービスがあって、こんな会社の規模で…etcお伝えしなければならないことがたくさんあります。

でも既存のお客様の場合そこは前回済んでいるので必要ないわけです。つまりそこに費やす経費や時間などがいらないということです。

じゃあなぜ既存のお客様はなぜもう一度リピートして買って下さったり、店舗であれば来て下さらないんでしょう?

これはその3でお伝えしますね。

その2:既存顧客に対する情報が多い

既存のお客様に自分達を知ってもらえているように、あなたの会社も既存顧客に対する情報をたくさん持っているはずです。

住所や担当者のメールアドレスなどを始め、会社の仕組みやどんなことに不便や不安、不満を感じているのか。

そういった情報があるわけです。

孫子の兵法の一文にこういう言葉があります。

「彼を知り己を知れば百戦して殆うからず」

相手の事を知って自分達の事をわかっていれば百戦しても勝てるという意味です。

これはビジネスも同じで、自分達の商品やサービスの長所や短所を知り、お客様のことを情報に基づいて一生懸命考えることで必ずお客様の役に立ち、お客様も喜び、自分達も売上が上がって良い関係性を更に深く出来るわけです。

そのための情報は既存のお客様の方が多いという利点です。

その3:新規顧客を獲得するためにかかる費用は5倍~10倍

その1でお伝えしたように既存のお客様には自分達の会社紹介はいらないのでそこに費やす時間は短縮され、経費も省けます。

そして多くの方に知ってもらうために雑誌やフリーペーパーに打ち出す広告や、新聞・テレビなどのマスメディアなどに出す宣伝などの広告宣伝費も必要ないわけです。

でも既存のお客様に関して言えば、あなた自身が同じように、一度取引をしてしまったらあなたの会社の商品やサービスが良くても人は忘れてしまうんです。

もの凄く美味しかったレストランなのに、「また来るよ~。」って言ったのにリピートしてないってことはよくある話です。

これは単純にあなたの商品やお店を忘れているだけなんです。

では必要なのは何かというともちろん「忘れられない事です。」

もしあなたの会社の専門分野のことで既存のお客様が困った時に一番に思い出して相談や依頼を出来る環境(関係性)を作ることです。

そのために存在を忘れないようにすること。それが大切です。

例えばDMやニューズレター、メルマガなんかもそうですし、定期的にお客様と連絡を取ること。

今ならFacebookやその他のSNSを使って個人を知ってもらい、忘れないでいてもらえる関係性を作ることです。

SNSはその時間さえ考えなければタダです。

毎日DMを送ることは不可能だし、そもそもお客様にとって毎日DMが来ても不快になるでしょう。

でもSNSだと1つの投稿がDMと同じ効果を発揮するわけです。しかも毎日投稿しても嫌がられない。

SNSにはこんな利点があります。

その4:口コミで伝えてくれる

既存のお客様でも色々な事情が変わり、自分達のビジネスにあなたの商品やサービスを使う必要が少なくなる場合があります。

ですが、それぞれの担当者にだって同業や転職していった元同僚などの友人がいたっておかしくありません。

そういう友人が困っている事を聞けば力になろうと友人の役に立ってくれそうな人を紹介してくれるわけです。

そして自分達が使ってみて、自信をもってオススメ出来るモノや人を紹介するはずです。

そんな時に大切なのはその1でお伝えしたように「忘れられないようにすること」です。

その5:アプローチがしやすい

新規のお客様にアプローチをするの自分達も相手も警戒心が強いものです。

新規でアポを取ったりするのも一苦労。それは別に商品やサービスに困っていないからです。

かと言って新しい飛び抜けた商品やサービスがそうそう生まれるものではありません。

であれば既存のお客様とは少なからず関係性が出来ているわけです。

「近くを通りかかった」と連絡しても良いですし「元気かなぁと思って」でも良い。

何気ない一言から既存のお客様へは一度取引をした信頼というものが出来ているのでアポが取りやすい。

そうしたコンタクト=コミュニケーションを取ることが関係性を強めていくんです。

そのアプローチに今はSNSを使ったコミュニケーションや情報発信が有効だとボクは思います。

素晴らしい営業マンは個人でその個性を発揮し発信することで結果を残せるでしょうし、ずば抜けて個性がなくともチームで会社の情報を発信する事=メディア化することでも可能です。

どちらが良い悪いではなく、無理なく自分達が得意で楽しく出来る方を選べば良いとボクは思います。

まとめ

どうでしたか?【新規顧客より既存顧客を大切にした方がいい5つのポイント】を書いてみました。

キーワードは「忘れられないための関係性作り」です。

どんなに良い商品もサービスも情報社会である以上その情報は流れていきます。

商品やサービスの素晴らしさは「商品やサービスそのもの」よりも、それを提案してくれた営業マンやそのサービスを提供してくれた人で覚えているものです。

だからこそ「人で繋がっていること」こそが既存のお客様との大切なキーポイントなのです。

冒頭にも書きましたがDMやニューズレター、メルマガなど「繋がる」手法はたくさんあります。

でも今は基本無料だし、忘れられないために日々繋がることができるSNSがとても有効な時代だということを最後に書き記して今日のブログを締めくくろうと思います。

 

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インファクト編集部

インファクト編集部

中堅・中小企業売上UP研究所by株式会社インファクト【INFACT】です。WEB&ソーシャルメディアマーケティングを得意とし販売促進支援企業として販促コンサルティングからWEB制作・カタログ・パンフレット制作まで企業の売上アップをサポートします。http://www.infact1.co.jp/
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