マーケティングオートメーションで見込みリストから実名化するまでのシナリオの作り方

すでに、年始めの月末です。笑 時間が立つのが早すぎます。

今日もMA(マーケティングオートメーション)のシナリオの作り方です。前回は、サイト訪問から実名化するまでのシナリオの作り方を解説しましたが、今回は、メールアドレスなど見込みリストから実名化するまでのシナリオの作り方です。

「見込みリストから実名化」とはどういう場合のシナリオ?

例えばBtoBビジネスの場合、企業の代表メールアドレスのリストを持っていたとします。info@xxxx.co.jp みたいなものですね。
それだけで営業をかけては非効率極まりないです。
そこで、見込み顧客といえるには、○○株式会社 山田太郎 があなたのビジネスに興味を持っているという情報がほしいです。
この、info@xxxx.co.jpが見込みリストであり、「○○株式会社 山田太郎」が実名化ですね。

見込みメールアドレスリストからもフォームを使って実名化する

「実名化」とは、見込み顧客の「実名化」ではないと意味がありません。
この場合のシナリオは、メールアドレスはあるわけですから、そこに対してメールを送ります。
あなたのビジネスで解決できる悩みを持っているかどうか、つまり見込み顧客となりうるかどうかを判断するために、です。

具体的には、メール本文にフォームリンクをはります。

実名化できるフォームの内容は?

・課題アンケート
→どれに一番課題を感じていますか、それにあった○○が解決する方法を差し上げます。
・資料ダウンロード
→料金表や、サンプル、詳細資料をダウンロードさせることで実名化させます。

メールの開封、未開封でシナリオを分ける必要があるのか

この見込みの未実名メールアドレスを活用したシナリオをマーケティングオートメーションで考える場合、開封したら=内容を読んだら次のアクション(メールを送付など)を発動するというシナリオは必要でしょうか。
開封、未開封で見込み度合いははかれない。
なにか具体的にアクションを起こさせる=実名化させる=見込み度合いが引き上がる=次のシナリオ
という流れがいいと思います。
ステップメールの名残で、開封、未開封で判断したシナリオは見込み顧客の実名化にはつながりません。

というか、このポイントが、メールマーケティングとマーケティングオートメーションを活用したマーケティングの違いといってもいいと思います。

まとめ

今回は、マーケティングオートメーションで見込みリストから実名化するまでのシナリオの作り方を解説しました。
課題アンケートや、資料ダウンロードでフォームに誘導し、実名化させる。これが、まず検討すべき王道のシナリオです。
サイト訪問から実名化するまでのシナリオの作り方は、こちらの記事で解説しています!

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岡田 ゆうか

岡田 ゆうか

INFACT 京都office 責任者株式会社インファクト
情報処理技術者
「企業のメディア化®」アドバイザーとして、企業のオウンドメディア立上げやコンテンツマーケティングの導入、WEBマーケティング コンサルティング、WEBサイト、ECサイト、その他アプリの制作まで、企業の集客・販促をお手伝いしています!
大手システム会社で3年、広告代理店で8年営業兼ディレクター、インファクトで「企業のメディア化®」研修講師をしてきた経験が今も活きています。
得意業界:化粧品、通販化粧品、育児、旅行、薬局、不動産
http://www.infact1.co.jp/
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