お客様の行動を阻む3つの壁と乗り越え方|価値を伝える方法
お客様に自分たちの商品やサービスが選ばれるようになるためには、商品やサービスの「価値」をしっかりと伝える必要があります。
しかし、いつも他社が選ばれる、あるいは価格で負けているとしたら、それは価値が伝わっていなからかもしれません。
今回は「お客様に価値が伝わらない3つの壁」についてお伝えします。
価値が伝わらないのは
商品やサービスの価値がお客様に伝わらないのは、お客様がそれを利用することで今の悩みがどのように解決し、お客様自身の未来がどう変わるのか見えていないから、です。
そのため価値を伝えるためには、相手に商品やサービスの付加価値を届ける必要があります。
届ける手段としては対面だけではなく、DMなどもありますが、インターネット上ではブログだったり、メールマガジンが活躍します。
しかし、どの方法も一長一短があります。
対面は、相手に直接伝えるので価値を伝えやすい反面、会わないと始まらない、会えても人数が限られているなど物理的な制約条件が多いのが欠点です。
一方、DMやブログ、メールマガジン等は直接会えなくても、相手に情報を届けることができる反面、お客様の3つの「壁」によってこちらも実は伝わりにくいのです。
お客様の3つの「壁」とは
- 知らない(見(読ま)ない)
- 信じない
- 行動しない
お客様は、基本私たちが発信した情報や付加価値について受け取ってはくれません。
そのため3つの「壁」を解消しないと価値は届けられないのです。
知らない(見(読ま)ない)
DMやチラシも、ブログやメールマガジンも基本的には相手は見(読み)ません。
結果として、相手は商品やサービスのこと、それらがもたらす価値も知りません。
残念ですが、多くの方はこうして情報をスルーしていきます。
この行動に対しては、魅力的なコピーで目を止めてもらう、開封しやすくなるような仕掛けをするなどする必要があります。
またブログやメールマガジンなどの場合は、タイトルを工夫する、見出しを作って分かりやすくする、画像を用意する、動画を活用するなどして少しでも読まれる工夫を行う必要があります。
信じない
人は、自分が主体的に信じない限り、他人が推薦したり、推奨するものをカンタンに信じようとはしません。
自分たちの商品やサービスがどんなに素晴らしくても基本的に相手は話半分にしか聴いていないということを理解しておいた方がよいです。
そのためお客様のこの行動に対しては、権威だったり、客観的な情報などが必要になってきます。
公的団体からの「公認」や科学的な実験データなどの情報、自分と同じ利用者の立場からの口コミと言った情報などがあるとお客様にとっては価値のある情報になります。
行動しない
お客様は、基本的に自分から行動しようとはしません。
そのため行動しやすくなるように、行動を促す必要があります。
例えば無料相談を受け付けたり、何日までに申し込みをといったことも含めて、お客様は価値を理解したあとにどのような行動が必要なのかをリードすることで、行動しやすくなります。
それは決して強制などではなく、お客様に届けた価値に触れて、お客様が自身で納得して悩み事を解決する手段として案内している商品やサービスが最適なのだということを理解するとスムースに行動に移っていきます。
まとめ
いかがでしたか。
しっかりと情報が届くようになると、お客様から「もっと知りたい」、「もっと教えて欲しい」といった反応が出てくるかと思います。
お客様への情報発信が足りていなかったとしたら、今回お伝えしたようなお客様の3つの「壁」を乗り越えられるように情報発信をしてみてはいかがでしょうか。
インファクト編集部
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