歯科医院が集患するために最初にやらなければならない事

インファクトWebアドバイザーの上田靖則です。私は６歳の息子とカート活動をしています。今年は１２月９日が最終戦となるので、しっかり私はメカニックとマネージメントとをやり、息子にはいい走りを見せてもらいたいものです。そして来年にはクラスを上げて、多くのライバルとしのぎを削っていきたいものです！今回は新規集患で大変と言われてる歯医者さんが新規集客のためにやらなければならないことについて書きます。

歯科医院が最初にやらなければいけないこと、それは「投資」です。

歯科医院さんが開業してまず最初にやらなければならないことは「投資」です。投資にもいろんな種類があります。患者さんを呼び込むための集患への投資、医療設備を揃えて患者さんを迎えた入れる投資、一緒に働く仲間を集める求人募集への投資、色々あります。

これらに順序をつけるとしたら私は以下のようになると思います。

・医療設備を揃えて患者さんを迎えた入れる投資

・患者さんを呼び込むための集患への投資

・一緒に働く仲間を集める求人募集への投資

これらは全て必要な投資です。「費用」、「経費」ではなく、投資と考えましょう。中でも注目していただきたいのは２番目の患者さんを呼び込むための費用＝新規集患です。新規集患ができないと売上が上がらず、医院を運営していくことが困難になります。多くの業種で「広告費を削ろうと思う」、「広告費勿体無い」ということを聞いたりもしますが、まずその観点では売上を上げることはかなり難しいでしょう。

うまくいってる医院さんやお店の経営者さんは「必要なもの」「惜しまない」と考えています。「といっても、じゃあいくらくらいが適切なんだろう・・」という医院様のために、広告費はどのように歯科医院の場合では考えればいいかを解説します。

1.年間売上を知る

広告費をいくらに設定するかを考えても、その前に「売上」がないと広告費の計算のしようがありません。新規で開業した医院さんなら、年間の見込み売上を想定した上で無理のない広告費を設定します。新規開院の場合は先行投資になりますね。既存の医院さんでしたら１年間でどれくらいの売上があるかは理解できると思いますので、その数字を元に広告費の算出を行います。

2.広告費は1年の売上の５％〜１０％が適切

次にその広告費の割合ですが、売上の数字がわかったところで、その５％～１０％が妥当な数字と言えます。これは業種や販売スタイルにもよって変わりますが、歯科医院さんの場合は５％〜１０％が一般的です。例えば年商１億円の歯科医院さんがあるとすれば、その５％の場合は５００万円、１０％の場合は１０００万円が年間の広告費として考えていいということです。パーセンテージは状況を見ながら変えてもいいでしょうし、他の経費等も見ながらバランスよく設定しましょう。

3.広告の準備と媒体選定

広告費が算出できたら、次にどの広告を使うかを決めることが大事です。広告が嫌厭される理由として、「効果がないと無駄」という考えがあるからですね。わたしもとりあえず・・とかこれやっといたらいいから・・とかの理由で広告を選定するのはよくないと思います。

広告は発信する内容や商品によって、向き不向きや、順序といったものが存在します。例えば若い人をターゲットとしているのに、新聞広告をするという選択はなしですよね。逆にシニア層の方々を対象にインターネット広告だけを使うなんてことはありえませんよね。

自分たちが求めているターゲットにたどり着く広告を選ぶことが重要です。広告の流れはターゲットを決める→内容を訴求する→どう行動してもらうかを記載する。という基本の流れは変わりませんので、それに従って媒体を選ぶということをします。

歯科医院さんの場合は、新規開院は近隣の住宅に新規開院の案内をチラシで配布したりします。これは必要ですね。そして売上を上げるにはインプラントや矯正、ホワイトニングと言ったような利益率の高い自由診療の商品を広告していきます。これら自由診療についてはインターネット広告がベストです。なぜなら矯正の場合は検索窓に「歯並び良くしたい」とか「歯　矯正」とうって調べるでしょうし、ホワイトニングは「歯を白くしたい」と調べるでしょう。そのようにすでにニーズがある人に対して広告を出せるわけですから、google広告やyahooスポンサードサーチという広告をまずは運用します。

⒋月毎で予算を割り振る

広告媒体が決まれば、先ほどの年間広告費を月毎に割り振っていきます。１年間で売れるシーズンがあるから、そこに広告費を多く投下したいなどとお考えの場合は、そのように計画を割り振りすればいいです。それがない場合は基本的に毎月平均で広告費を割り出して運用すればいいと思います。

5.実行して振り返り、その後の計画を立てる

そして、運用しながら効果が出た場合は、違う媒体を新たに追加してみる、とか予算を増額してみるとするのもいいと思いますし、逆に悪ければ何がダメかを追求し改善して、また広告を運用するという具合で、月単位でパフォーマンスを振り返りながら広告を運用していきます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？基本的に広告の考え方は理解いただけまししたでしょうか？自分で記事を書いてて改めてPLANーDOーCHECKーACTIONの繰り返しだなと感じました。大枠を理解できても、広告媒体の選定や、パフォーマンスの良し悪しの判断は難しいかもしれませんが、流れは掴んでいただけたかと思います。

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