マーケティングオートメーションの実名化ってなに?実名化の重要性

最近、どっぷりマーケティングオートメーションにつかっている岡田です。
マーケティングオートメーション(MA)は、CRMと何が違うのかとか、学び始めている人はいろいろと疑問がわいてきますよね。そのあたりの線引の話は、多くの人が書いているので、もうちょっとすっきりしてから語ります、笑

ただ、今のところの私の結論は、購入や申込み等までいっていなくても、顧客の個人情報(名前、メアド、電話番号等)が手に入っている状態で、「買ってもらえるには?」や「購入頻度を高めるには?」や「客単価を上げるには?」などをデータマーケティングして自動でやっていくのが、CRM。マーケティングオートメーションは、そのビジネスに対して興味関心がある人の個人情報を取得するまでを重視したシステムのことを指します。
最近、世の中に出ているサービスは、マーケティングオートメーションといいつつ、CRM的な機能を持ち合わせているものが多く、だから混乱するのだと思います。

マーケティングオートメーションにおける「実名化」とは?

先に結論ですが、マーケティングオートメーションと実名化とは、あなたのサイトやブログを見に来ている訪問者が「○○地域に住んでいる、何歳の人が多い」という状態から「岡田ゆうか」と名前とメアドを取得することです。以降、その「岡田ゆうか」という実名者単位で行動履歴(サイト訪問回数、頻度、見ているページ等)を記録し、決まった行動のところで自動的にアクション(CVにしたいもの)をしかけるのがマーケティングオートメーションです。

実名化されると、マーケティングオートメーションの管理画面では↓のような情報になります。

行動履歴まですべて見られるのが、マーケティングオートメーションです。

実名化をさせる方法やリナリオの組み方等は次回のブログで紹介します。

サイトアクセスは、匿名

基本的にサイトへのアクセスはGoogle Analyticsやその他の優れた解析ツールであっても、マーケティングオートメーションが出てくる前は匿名だったのです。(マーケティングオートメーションを語る場合、実名化に対して、匿名とよく使います)
ただ、それだけだとマーケティングに生かせないので、「年齢」や「アクセスしている地域」「どのページを見ているか」をユーザー分析、分類をするところまではできていたのです。でもそれは一人ではなく、あくまでデータですね。

マーケティングオートメーションは匿名のユーザー分析とシナリオが組める

マーケティングオートメーションは、その匿名ユーザーにIDをふって、行動を分析することができます。
それよりも重要なのは、行動分類をすることが可能で、この行動をたどった人には、このページを見せて、実名化させるフォームに誘導する、などがしかけられます。

この、「この行動をたどった人には、このページを見せて、実名化させる」がシナリオといい、本来は、実名化の先のCVに至るまでをシナリオといいます。

匿名データ↓

匿名ユーザーでも、行動履歴等はとれています。

↑の人は、この記事に3回アクセスしてきています。お困りなのでしょう。
なので、このような行動をとった匿名ユーザーを分類し、そのユーザー分類には、次の訪問時には、例えば、広告の自社運用とアウトソーシング運用のメリット・デメリット、というページを見せ、その次は、レポートの見方で改善が変わってくるというページを見せ、WEB広告運用にお困りなら診断します!というフォーム付きのページに誘導し、実名化をはかっていきます。

結局、実名化させないと意味がない

前述した匿名ユーザーの行動を分類し、それぞれに対してマーケティングしていくことも重要です。また、それはリードナーチャリングといって、見込み顧客の理解と見込み度合いを育てていく大事な行程ですが、そのリードナーチャリングもすべて、実名化させるために必要だと理解していいと思います。

マーケティングオートメーションは、実名化させないと意味がありません。

どれだけデータの塊として、ユーザーの行動分析、分類、それによるシナリオアプローチをしても、結局は実名化させ、最後の成果までもって行けるかが重要なのです。

とくにBtoBビジネスの場合は、実名化のタイミングと実名化できた後にどうやって人がアプローチしてクロージングするかのシナリオが大事になってきます。

さいごに、マーケティングオートメーションは、成約をCVにするのではなく問合せをCVとすべきだと思う

マーケティングオートメーションで成約率アップ!とうたっているサービス等もありますが、そうではなく、問合せ等の件数アップと理解して活用すべきだと思います!問合せフォームだとハードルが高くてノーアクションだった人、何度か検索しているうちに、他のサービスにとられてしまった人、すでに忘れてしまった人を可視化、アプローチできるのがマーケティングオートメーションの役割だと思います。

この分野は中堅、中小企業にとっては、日々理解もツールも育っているという状況です。はっきりと理解している人もそんなに多くはないと思います。
ですので、このあたり、しっかりおさえて早めに導入していかれると、先手必勝になり得るものだと思っています。

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岡田 ゆうか

岡田 ゆうか

INFACT 京都office 責任者株式会社インファクト
情報処理技術者
「企業のメディア化®」アドバイザーとして、企業のオウンドメディア立上げやコンテンツマーケティングの導入、WEBマーケティング コンサルティング、WEBサイト、ECサイト、その他アプリの制作まで、企業の集客・販促をお手伝いしています!
大手システム会社で3年、広告代理店で8年営業兼ディレクター、インファクトで「企業のメディア化®」研修講師をしてきた経験が今も活きています。
得意業界:化粧品、通販化粧品、育児、旅行、薬局、不動産
http://www.infact1.co.jp/
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