自社ECサイトが売れない？ECサイトの売上を上げる方程式を押さえましょう！

こんにちは、インファクトの照山です！
コロナ禍になりしばらく経ちましたが、数年前よりもECサイトを利用する機会が増えた方もいらっしゃるのではないでしょうか？
私もその一人でして、生活用品〜お洋服などリアル店舗に行く頻度が圧倒的に減ったほど、ECサイトを利用してネットショッピングをしております。

本日は、そんなECサイトの利用する側ではなく、運営する側の目線から売上を上げるための方程式と施策についてご紹介いたします。

ECサイト売上の方程式をご存知ですか？

ECで売上を上げるための公式

最近ではさまざまな業界で急速にECが普及しており、今までリアル店舗でしか販売していなかった企業さまも、在庫を抱えないためにネットショップを始めています。しかし、「せっかくECサイトを構築したのに、売上が上がらない！」と悩む方も多いかと思います。
ECサイトの売上を上げるためには、以下の方程式が重要な指標になります。

EC売上＝アクセス数×転換率（購入率）×平均購入単価（客単価）

 

例えば、ひと月のECサイトアクセス数が1万人いたとして、転換率=購入してもらえる率が1%、購入の平均単価が4千円だとすると、このECサイトは一月で40万円売り上げることになります。
つまり、1万人のアクセス数のうち100人が購入をし、単価が4千円なので、100人×4千円で40万円になります。

こちらはひと月で計算しているので、毎月同じような売上だった場合、このECサイトの年間売上は480万円になります。

売上を上げるための目標設定

企業さまによって目標売上は様々かと思いますが、例えばECサイトで年商1億円を目指す場合は、月800万円以上を売り上げる必要がありますね。
先程の公式を当てはめると以下になります↓

購入単価を上げずに、売上を上げるためにはアクセス数を増やすことが重要です。
「ECサイトを立ち上げたら、自然とお客さまが増えていくだろう」と思いがちですが、ECサイトはレジの役割でしかないため集客は必須です。
集客（販促）をしないと、「新しいECサイトができた」という事実を知ることができないのです。

EC売上の方程式をもとにできること2選！

アクセス数を上げる

アクセス数を上げるためにできることは、主に以下の9つになります。

 

 

その中でも無料で手軽にできるのはInstagramやTwitter、FacebookといったSNSで発信を行い、フォロワーを増やし、ECサイトを宣伝する方法です。
SNSによる集客の一番のメリットは拡散されやすいことで、話題になれば、無名だったお店でも注文が殺到するという可能性もあります。

しかし、継続的に情報を発信して徐々にフォロワーを増やしていくことになるので、集客ができるまでにはある程度の時間がかかります。

 

転換率を上げる

まずは、転換率の定義について説明します。転換率とは、ECサイトへの集客数に対して商品が購入される確率です。転換率を見ることで、ECサイトにどれくらいのアクセスがあるかを確認することができます。

転換率を上げるためにできることは、以下の2点になります。

①お客さまが欲しい商品を揃える
②お客さまが使いやすいサイトにする

転換率を上げる1つ目の方法は、お客さまが欲しい商品を揃えることです。商品を購入する上で、ユーザーは買うメリットがあるかどうかを見極めて購入しますので、売る側の目線ではなく、お客さまの目線になって考える必要があります。

2つ目の方法は、お客さまが使いやすいサイトにすることです。見にくい/使いにくいサイトだと、せっかく良い商品を取り扱っていてもユーザーが離れてしまう可能性があります。反対に見やすい&使いやすいサイトだと欲しい商品をすぐに探せるので、サイトの売り上げが伸びやすくなります。

使いやすいサイトにするには、商品が値段で検索できたり、レビューが分かりやすいなど、お客さまが知りたい情報をすぐに知れるような配慮がされている必要があります。
またカートに入れてからの動作など、購入が決まってからの手続き〜購入完了までの手順を無駄を省き、分かりやすくすることもカゴ落ち率を下げる施策になってきます。

まとめ

今回は、ECサイトの売上を上げるための方程式と施策をお伝えしました。
「売上が上がらない」と一口にいってもその理由は様々あり、ECサイトがどのような問題を抱えているかによって、改善方法も異なります。まずは、ご自身のECサイトについて、売上の方程式を当てはめて、現状を確認するところから始めてみましょう。

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