日本一簡単に解説!マーケティングオートメーションとは?MAは、3つの流れしかない!!

しばらくは、やさしいマーケティングオートメーションシリーズでいきます!岡田です。

最近マーケティングオートメーションに関して、お客様に説明したり、パンフレットにするために解説図がほしいとか言われるんですけど、これがけっこう難しい、「あーこの図わかりやすいな」とか、見せてすぐ理解してくれる図がないんです。

で、いろいろ探してみたのですが、マーケティングオートメーションをまだ勉強していない人に見せて、その流れや仕組みがわかる解説図ってまだ世の中にないんです。というか、あるかもしれませんが、少なくとも検索や、マーケティングオートメーションツールを提供している会社のパンフ等にはありませんでした。(あったら教えてください!)

なので、自分たちで、つくって見ました。つくってみて思ったことは、だから、世の中にわかりやすい図がなかったのね〜って感じです、笑
ユーザー行動とマーケティングオートメーションがやること、管理画面の動きを入れようとすると、やはりぐちゃぐちゃになるわけで、シンプルにわかりやすくするために、めちゃめちゃ時間かかりました!笑
今日は、
「まずは、これだけ理解すれば大丈夫!マーケティングオートメーションとは?小難しそうだけど、基本は3つの流れしかない!!」
というテーマです。

マーケティングオートメーションができること、今から解説する3つの流れだけです。図を追いかけながら、基本を理解しましょう。この基本が理解できていないと、導入してもシナリオが組めません。

1.サイトアクセス者を名無しの人から実名化させる流れ

まず、王道の流れです。
実名化までの流れです。とにかく、ユーザーが抱えている課題に対しての有益な情報を気軽に提供できる仕組みをマーケティングオートメーションの入り口とします。(マーケティングオートメーションツールですべて設定可能です。)
ユーザーがその情報(この図でいうと「○○がわかる本」や「無料診断」ですね。)が欲しくて、フォームで申し込みをします。そのフォームに入力完了すると、実名化され、マーケティングオートメーションが始まります。まさに実名化は、マーケティングオートメーションの入り口と言ってもいいでしょう。

マーケティングオートメーションの実名化に関しては、↓の記事で詳細を解説しています。
マーケティングオートメーションの実名化ってなに?実名化の重要性

実名化は、マーケティングオートメーションのゴールという人もいますが、実は今、このあたりの定義がはっきりしていません。マーケティングオートメーションとCRM(顧客管理システム)も境界線がなくなってきており、ゴチャゴチャしているくらいですから。
ただ、この線引が重要なのではなく、企業規模によって、どこから活用していきますか。というのが変わってくるのだと思います。
このあたりは、次回詳しく解説していきます。

2.実名化させた人をステップメールでリードナーチャリングする流れ

リードナーチャリングとは?:(引用元:コトバンク「リードナーチャリング
見込み客(セールスリード)を実際に購入に結び付け、長期にわたる顧客となってもらうことに主眼を置いたマーケティング手法。見込み客と良好な関係を築き、自社の商品やサービスについて、段階的にさまざまな情報提供を行うことなどを指す。

○○に対して興味を持っていた人を実名化させた後は、その「山田さん」を「育てて」いきます。主に↑の図にあるように、「よくある質問」や「成功事例」等々を発信して、よりその商品やサービスについての必要性を説いていきます。

そして、ステップメール③「期限付きのオファー」をします。マーケティングの基本は、アクションさせるためには、「今しかない」理由が必要です。「今しかない」理由が明確でわかりやすいとCVが向上します。

3.実名化させた人の行動を計測して、CVにつなげる流れ

もちろん、実名化されたユーザーのうち、ステップメールでCVにまで至る人は、どんなに高く見積もっても10%以下です。
※CV(コンバージョン)についてはこちらからどうぞ!

マーケティングオートメーションがなければ、残りの90%以上の人は捨てていた=アプローチできなかったのが、今までです。

ですが、マーケティングオートメーションは、そのステップメールでCVしなかった90%以上の人たちも名前がある状態で、その後にとったサイトの訪問履歴、見たコンテンツの詳細、回数等がすべてマーケティングオートメーションの管理画面に残ります。そこに、この「コンテンツを見た!」ことをトリガー(きっかけ)にし、その内容を営業にメールで連絡する仕組みがあります。

それを活用すれば、営業は見込み度合いがどうなのかはっきりしない90%以上のユーザーは、マーケティングオートメーションに任せておいて、見込み度が高い人にだけ、アポイントにしたり、見積もりしたり、診断などのサービスをしたりできます!!

これが、第3の大きな流れです!!

まとめ

いかがだったでしょうか。
マーケティングオートメーションとは、人でなくてもいいことを人よりも正しく分析、分類、アクションして、人ではないとクロージングできない、コミュニケーションできないけれど、見込み度が高いお客様を知らせるものだと思います。
もちろん、すべてマーケティングオートメーションの中でCVまでもっていけるシナリオもあります。これは、主にBtoCのサービスですね。

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岡田 ゆうか

岡田 ゆうか

INFACT 京都office 責任者株式会社インファクト
情報処理技術者
「企業のメディア化®」アドバイザーとして、企業のオウンドメディア立上げやコンテンツマーケティングの導入、WEBマーケティング コンサルティング、WEBサイト、ECサイト、その他アプリの制作まで、企業の集客・販促をお手伝いしています!
大手システム会社で3年、広告代理店で8年営業兼ディレクター、インファクトで「企業のメディア化®」研修講師をしてきた経験が今も活きています。
得意業界:化粧品、通販化粧品、育児、旅行、薬局、不動産
http://www.infact1.co.jp/
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