【初心者向け】MAとCRMの違いとは?違いを理解し失敗しないツール選びを!!

MA(マーケティングオートメーション)、知れば知るほど面白いです。でもまだ国内のMAツールは、一つ一つが誰もが簡単に使える仕組みにはまだなっていない、という印象です。そのあたりは、やはりアメリカのツールは進んでいますね。価格的にはだいぶおちてきて、国内でも5万円〜というのも出てきているので、ぜひ、チャレンジしてOne to One マーケティングを少しずつでもやっていきましょう。

フォーム機能が日本で使うには、仕様が合いませんでしたが、実際に海外のMAツールを使ってみましたので、こちらの記事もご参考ください。
ONTRAPORTはMAツールとして日本で使えるのか?やってみた!

MAとCRMの違いとは?各々の目的の違いを理解する

MA=マーケティングオートメーション=見込み顧客を集める、見込み顧客の見込み度合いを高める(ユーザーのテンションを育て、受注しやすくする)

CRM=カスタマーリレーションシップマネジメント=顧客管理、つまりお客さんになった後にいかに関係性を気づき、長いお客さんでいてもらい、LTVが高いお客さんになってもらうために行うこと

図にすると↓です。

お客さんになった=一度でもお金を払ってあなたのビジネスの顧客になった後がCRMで、顧客になってもらうためのものがMAです。
このMAからCRMに人による営業が必要で、その営業を支援するツールをSFA=セールス・フォース・オートメーションといいます。

最近MAツールとCRMツールの垣根がなくなってきた

あたりまえですが、どんな商品やサービスでもMAだけしっかりやってればいい、CRMだけしっかりやればいいというわけではありません。↑の図で示したように、顧客になってもらうまでも、顧客になった後も大事ですし、そこにきちんと手をうっていくことがファン顧客が増えることに繋がります。
そのため、最近、ツール上でこの垣根がどんどんなくなって来ています。
MAツールでもCRM機能がプラスで実装されたり、逆もしかりです。ごく自然の流れですね。

もともとどちら出身のツールなのか、データ連携の仕方を気にすれば、ツール選びには失敗しない!

今とくにどちらを強化したいか、または、CRMツールはもともと入っていて、新たにMAツールを導入して見込み顧客を増やす部分を強化しよう!となった場合はシステム連携、データ連携のところまで考えておかないと、ツール選びは失敗します!

例えば、もともとMAツールとして開発されたものだと、どうしてもCRM機能が後付になっており、きちんと設計されていないと、同じツール内なのに、データを引き継ぐことができず、同じ顧客なのに、システム上のMA部分とCRM部分で別人扱いになってしまう等が起きてきます。

もともとがCRMツールだった場合は、実名化に使うフォームが「アンケートフォーム」機能を使うしかなく、なるべくハードルをさげて、実名化していきたいのに、名前、電話番号、メールアドレスまで聞かないといけない、などの制約があったりします。

まとめ

・MAとCRMの違いは、お客さんになる前と後、どちらに対して打つ手なのか、と覚えると簡単ですね。
・そして、この2つは切っても切れない関係なので、ツールの垣根がなくなってきました。
・でもデータ連携の仕方、そもそもどちら出身のツールなのかによって、やりたいことができない、できるけど手作業が結構入り、結局オートメーション化されず、毎日マーケティング部が何時間もかけてデータと格闘することになる

とうことが起きてきてしまいます!
MAとCRMの違いを理解して、つなげるところにリスクあり!ということを心得て、ツール選びを失敗しないようにしましょう!!

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岡田 ゆうか

岡田 ゆうか

INFACT 京都office 責任者株式会社インファクト
情報処理技術者
「企業のメディア化®」アドバイザーとして、企業のオウンドメディア立上げやコンテンツマーケティングの導入、WEBマーケティング コンサルティング、WEBサイト、ECサイト、その他アプリの制作まで、企業の集客・販促をお手伝いしています!
大手システム会社で3年、広告代理店で8年営業兼ディレクター、インファクトで「企業のメディア化®」研修講師をしてきた経験が今も活きています。
得意業界:化粧品、通販化粧品、育児、旅行、薬局、不動産
http://www.infact1.co.jp/
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