BtoCとBtoBの営業ってどう違うの!?

はじめまして!この度4月より入社しました、秦野です。
インファクトでは主に営業を担当しています。

現在は電話やビデオ通話にて営業活動を行っています。その中ですごく感じるのは、「BtoCとBtoBでは、やり方が全然違うな!」ということです。
というのも、私は大学時代、個人のお客様へ向けた電話営業のアルバイトをしており、インファクトに入社してからは、企業様へ向けた営業活動を行っております。

※BtoB・・・企業が企業にモノを売ることBusiness to Business
BtoC・・・企業が個人にモノを売ること Business to Consumer

そんな、BtoCを経験したうえで、BtoBに足を突っ込み始めた私が感じるそれらの違いを、今日は3つほどお伝えできたらと思います。

①契約までの流れ

BtoCの電話営業の場合、基本的には電話がつながったお客様が担当者であり、そのお客様が使う!と言えば契約になるし、使わない!と言えば契約にならないという、構図的にはシンプルなものとなっています(だからと言って簡単というわけではもちろんありません)。
一方でBtoBの場合、まず企業様の受付の方が電話に応答し、用件を伝えた後に担当の方につないでいただく必要があります。担当の方へつながる前に断られてしまうこともあります…。とはいえ、担当の方に話を聞いてもらってもすぐに決まることはほとんど無く、社内で導入するかしないかの議論を重ねた後に、最終的な判断をするという流れになっています。そのため一つの商談でも長くて半年かかるなど、時間をかけてやり取りをしていくのがBtoBの特徴です。

②規模

また、契約内容の規模感にも違いがあります。BtoCの場合、基本的にそれほど大きな金額が動くものではなく、その場で即決することが多いために、案内の仕方によって衝動買いを促すことができます。商品・商材をしっかりと案内し、お客様に良さを伝えることができれば契約となるでしょう。
しかしBtoBの場合は、一度に数百万や数千万など大きな金額が動くため、上で述べたことのほかに、お客様の予算に応じて適切な提案をするということが重要となっています。
つまり、BtoCは自身の営業力に結果が比例するのに対して、BtoBでは営業力以外に相手の事情や時期やタイミングに左右されてしまうなど、自分のコントロールできない事も関係してくることが多々あります。それらを考慮しながら営業をしていく点で少し異なるのではないのでしょうか。

③判断の決め手

判断の決め手はそれぞれ違いがあります。
BtoCでは、個人のお客様が最終判断をするため、その場でその商品を気に入ったかどうか、その営業マンを気に入ったかどうかなど、瞬間的な判断を下すことが多くあります。
一方BtoBでは、営業マンを気に入ることも契約までの糸口としては重要ですが、判断の決め手とまではなりません。導入することで会社にどのような効果をもたらすか、その効果はいつまで続くのか、導入後もしっかりとサポートをしてもらえるのかなど、総合的な観点で判断していくこととなります。そのため、相手の企業様の情報をしっかりと調べ、どのようにしてその企業様をより良くしていけるのかを分析し準備をする必要があります!

最後に

いかがでしたでしょうか!
私は以上のような違いがあることを意識して営業活動を行っています。
これから営業活動をしていく中で、様々な気づきがあると思います。まだまだ勉強中ですので、これからもっと営業を深く知り、本ブログにて発信していきたいと考えております!

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました!

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秦野 諒也

秦野 諒也

株式会社インファクトの営業担当です。
営業やマーケティングに関するスキル、考え方等様々な情報を発信していきます!
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