ネット広告の基本的な指標、CPAとCPOを理解してますか？売れるECサイトの立ち上げに必須です！

ECサイトの運用には欠かせないネット広告ですが、どのくらいの費用をかけていいのか分からない・費用をかけて集客はできたが、なぜか赤字に近いといった悩みを抱える方も多いかと思います。

そこで、今回はネット広告を用いて効率的に顧客獲得を行うことができるために必要な考え方をご紹介したいと思います。

CPA（顧客獲得単価）とは

CPAとは

ネット広告を運用する方であれば一度は「CPA」という単語を聞いたことがあるのではないでしょうか？
CPAとは、Cost Per Action(又はAcquisition)の略で、日本語では顧客獲得単価と呼ばれます。1人の顧客や1件の成約を獲得するのにどのくらいの広告宣伝費がかかったのかを示すのに用いられます。

例えば、10万円の広告費をかけたとして、結果的に50人の顧客を集客した場合、

10万円　÷　50人　=　2000円

こちらの「2000円」がCPAとなります。

このようにCPAは広告費用÷コンバージョンに結びついた顧客数で数値を出します。
コンバージョンを資料請求と置くのか、問い合わせと置くのかなどビジネスの形態によってコンバージョン数にあたるものは異なりますが、コンバージョン数を何におくかによっても売上を大きく左右します。

CPOとの違い

広告を運用するうえでCPAとはまた別で使われる指標の1つとして、「CPO」というのもあります。こちらはCost Per Orderの略で、注文1件を獲得するためにかかった費用のことを指します。CPAとCPOの違いとしては、「何に対する費用なのか」という点になります。費用の出し方はCPAと同様になります。

目標CPAを設定する方法

売れるECのために、まずは目標CPAを定める必要があります。冒頭でも少し触れましたが、せっかく集客をできても赤字を出してしまっていたら適切な広告運用とは言えません。そこで、目標CPAでは、一人の顧客に対しどのくらいの広告宣伝費で獲得する必要があるのかを定めます。

限界CPAから決める

目標CPAは限界CPAから決めます。限界CPAとは赤字にならないギリギリのラインのCPAのことで、このラインが損益分岐点となり、超えるか下回るかで、黒字なのか赤字なのかの判断がつきます。

限界CPAと目標CPAはそれぞれ上記のような計算式で求めることができます。

例えば以下の条件だった場合、
・商品単価：10000円　原価：2000円　人件費：3000円
・1000円の利益を出したい

限界CPAは、10000円ー2000円ー3000円＝5000円
目標CPAは、5000円ー1000円＝4000円となります。

これらの結果により、もし商品単価・経費・売上が全く同じ商品であっても、それぞれのCPAの内1つが限界CPAを下回り、もう1つが目標CPAを上回っている場合、どちらの商品が効率よく顧客を獲得できているのかをすぐに判断することができます。

業界別CPAの相場

続いて、各業界ごとのリスティング広告とディスプレイ広告の平均CPAを見ていきたいと思います。

※Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]│WordStream を元に、1ドル137円で計算(2022/8/28時点)。

表を見ていただいたとおり、業界ごとにCPAの金額には差があることが分かります。差が出る要因としては、見込み層となる顧客数の差が挙げられます。見込み層が多いほど、CPAは低くなります。もちろん、業界の中でも例えばBtoBであれば何を扱うかなど、さらに細かく見ると業界内でも金額の差は生まれてきますが、ざっくりと自社の業界の平均を知っておくことで、CPAを決める際の参考になるかと思います。

まとめ

ここまでで、ネット広告はただ費用をかければ良いというわけではなく、限界CPA・目標CPAを定めることで、どのくらいの広告費を出せば赤字になるのか・黒字になるのかを知ることができるということが分かったかと思います。

利益をあげるためには、経費はもちろん、余分な広告費をできる限り出さないようにする必要があります。
自社でECサイトの立ち上げをしようとしている方は、広告費を改めて見直してみて、ネット広告の基本的な指標は必ず抑えておきましょう！