「マーケティング」の第一人者のコトラーとは？

こんばんは！
紅葉のピークが終わり、赤い落ち葉の絨毯を楽しめる京都の山井です。
今回は、前回お送りした「ドラッガー」に続いて、お客さまからご質問でいただいた「コトラーとは何ですか？」について、ご紹介していきます。

コトラーとは？

「コトラー」という人物の名前を耳にされたことはあるでしょうか？
正式名称は「フィリップ・コトラー」と言い、アメリカの経営学者です。
コトラーは、現代マーケティングの第一人者として知られ、マーケティングに関する多くの論文や著書を発表してきました。マーケティングに関わる方なら誰もが知っている有名な経営学者です。
どうしてコトラーがそこまで有名になったのかと言うと、マーケティングを体系化して誰もが理解できるようにしたことが一つ挙げられます。例えば、マーケティングという言葉の定義や顧客中心的な考え方、フレームワークの提唱などのマーケティングに関わることを体系化しました。
その体系化されたものがわかりやすく、誰もが実践できる内容でもありマーケティング界で有名になりました。コトラーは「顧客を理解すること」つまり「顧客のニーズを理解すること」に重点を置いていました。
この考えは、今のマーケティングの基礎になっている部分であり、マーケティングが確立される前に説いていたのがコトラーのすごさです。

STPマーケティング

前述で、コトラーはマーケティングを体系化して誰もが理解できるようにした一例の中で「フレームワークの提唱」をしたとお伝えしました。そのフレームワークが「STPマーケティング」です。
STPマーケティングとは、セグメンテーション（segmentation）、ターゲティング（targeting）、ポジショニング（positioning）の各頭文字を取った名称で、コトラーの提唱した効果的な市場を開拓するマーケティングの代表的な手法の一つです。

セグメンテーション（segmentation）

セグメーションとは、様々な角度から市場を調査し、ユーザ層や購買層などの層に分別し、顧客のグループを作りニーズを明確にしていくことです。
このセグメンテーションを行うことにより、商品を作る際にコンセプトを決めることができ、各層のニーズに合った商品を作れて提供できます。
例えば、お年寄りの方は高機能でデザイン性に優れたスマホは求めているのではなく、シンプルで操作のしやすいデザインが求められる傾向があります。そこを把握できていれば、お年寄りの方に合わせたスマホを作り提供することができます。

ターゲティング（targeting）

ターゲティングとは、標的市場の決定という意味です。
細分化された市場を分析し、競争優位を得られる可能性が高くて参入すべき市場ターゲットを決めます。例えば、車を製造・販売している企業が安価に購入できる車を作るのではなく、自社の高品質の強みを活かした高級車の市場に絞って製造・販売していくということです。

ポジショニング（positioning）

ポジショニングとは、ターゲット層から見たときの他社の競合製品・サービスとの自社の立ち位置を決めることです。ここでは顧客が提供するモノに価値や魅力を感じてもらえるかが重要になります。
つまり、顧客のニーズを満たせるかが大切になります。例えば、高品質で高機能に優れた高級車を販売しても、ターゲット層の顧客が「快適な乗り心地が重要でそこまで高機能は求めていないし、値段が高い」と判断されればニーズを満たすことができておらず、車が売れることもありません。
魅力や価値を感じられ無いのであれば、高級車を販売している他社に奪われてしまいます。そうならないために、「乗り心地を追求した他社より買いやすい値段の高級車」を販売することでターゲット層に沿ったニーズを満たし、自社のポジションも「安価で乗り心地のいい高級車を販売する企業」と確立できることができます。
これが、ポジショニングとなります。

まとめ

いかがでしたか？
STP分析はマーケティング戦略の基礎中の基礎です。企業や製品・サービスの内容や価格を決めていくうえで、STP分析は必要なフレームワークとなっており、さらにSTP分析を軸にして、差別化や広告戦略を考えていくことにもなります。
集客を行う際にも必ず活かせるフレームワークなので、ぜひご活用ください！！