【THE MODEL（ザ・モデル）】課題図書｜レビュー

おはようございます、コンノです。
3月の課題図書は【THE MODEL（ザ・モデル）】著者：福田康隆氏。

【THE MODEL（ザ・モデル）】のざっくりした内容

「顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている」この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られている。

マルケト日本法人の代表を務める福田氏が、アメリカと日本でフィールドセールスのコストに対しての違いがあることなど、営業プロセスや自らの体験をもとに書かれています。

スタッフレビュー

滝沢レビュー

この本は、単純に「営業のフレームワークを学ぶだけ」の解説本ではありませんでした。著者の福田さんが長年携わったマルケトという先進企業が、如何にビジネスサイドを組み立ててきたのかを追体験し、自社にとっての「THE MODEL」を構築するならどうするのか、と読者に問いかけるような内容でした。IT企業に所属されてる方はもちろんのこと、IT企業以外の方でも活かせる部分は大いにあるのではないかと思います。社内各部署がどのような数字を意識しながら動いているのか、日頃から想像力を働かせながらコミュニケーションを取っていきたいと感じました。

コンノレビュー

本書で印象に残ったのは、【グループに分けると、人は敵対する】です。部門ごとにプロセスを分業することで、専門性が高まって効率が上がるけれど、部門ごとの目標を達成することにそれぞれが注力してしまうと部門の目標達成に意識が向き、全体としては負のループに陥ってしまう。
人間はグループに分けられた途端、敵対しやすい生き物。確かに、運動会や合唱コンクールなど、グループに分かれる時は、敵対する時が成長過程でもい多い気がします。
敵対するグループを良好な関係にするには、コミュニケーションの量を多くすることではなく、共通の目標達成に向かって共同で作業すること。
INFACTは拠点が多くなってリアルでのコミュニケーションが取りづらくなっていますが、共同して同じ目標に向かうことができれば、拠点ごとに対立することはないのだと思いました。
今は、拠点ごとに協力しあい仕事が進められているので、良い関係が保てているんだと実感しました。

名畑レビュー

一番身近に感じたのは人材・組織という点です。
自分が一緒に働くスタッフが何を大切にして働いているのかを理解することが大切と書かれていました。
何を大切にしているかを知る事で、その人への接し方は変えることもできますし話題も広がっていきます。
それぞれ考えていることや感じることが違うからこそ、ビジョン・ミッション・バリューを共有し、全体が1つの目標に向かって行くことが大切です。
多くの人が働いている企業こそ必要になってくるものだと感じました。
様々な価値観を持った人と集まることは大変ですが、1つのゴールへ向かう道のりに多様性が生まれます。
4月という新しい社員が入る時だからこそ、お互いの大切にしていることを共有しよりチームワークを深めていきたいと思いました。

波塚レビュー

営業に関することからマーケティング、そのあとのサポートに至るまで奥深く書かれている本でした。
売り上げるためのプロセスがしっかりと数字や経験を元に解説されていて内容に奥深さと説得力があるように思えます。また、プロセスを理解した上で重要なことは、そのプロセスを実行していく組織の作り方にあるといった内容も興味深かったです。
それぞれのグループで目標を共有し、各フローでフィードバックすることが重要。プロセスと言うと一方向に進んでいくイメージがありましたが、お互いがフォローし合う流れが大切なんだと勉強になった。

簡単に真似できるような内容ではありませんが、この本の内容を理解し自分たちのやり方に落とし込むための良いモデルになる本だと感じました。

山井レビュー

この本は、営業の方やチームリーダー、経営者などの方にオススメです。
著者は、営業支援大手の「セールスフォース・ドットコム」で働かれていた経験があり、そこで学ばれた内容を整理し、日本向けに紹介するために書かれています。
本文では、マーケティングオートメーション（MA）ツールという言葉やSMB, ERP, CMR,などの横文字が頻繁に出てきますが、今後の営業でいつか必ず使用するものになってくると思うので、ぜひ一読して頂きたいです。
MAは簡単にまとめると「「潜在見込み客」を再発掘（リードリサイクル）するためのツール」で、今後の営業のスタイルとして確立されていくと思います。
また、MAについてつらつらと書かれている本ではなく、組織・部門・個人に焦点を当て、共通の目標を共有していくことでより良い組織が形成されていくことを実体験から説明されています。
印象に残った文章で「日本の独自性を訴える人たちは多い。しかし、違いに目を向けるより、共通点に目を向けて、それを利用する方がはるかに有意義だ。」という今の時代を捉えた指摘に納得しました。
とても読み応えがある本になっており、一読すると何か１つでも得られる本です。

最後に…

本書はマーケティングオートメーション（MA）だけでなく、戦略や組織マネージメントの手法まで紹介されています。後半では、組織のマネジメント、リーダーのマインドについてまで幅広い内容が書かれています。

マーケティングオートメーション（MA）初心者には、専門用語や情報量が多く内容を理解するのが大変かもしれません。