マーケティングオートメーション｜サイト訪問から実名化するまでのシナリオの作り方

2018年最後のブログは、すでに巷を賑わしているマーケティングオートメーションのサイト訪問から実名化するまでのシナリオの作り方です。
2018年は、大手企業のマーケティングオートメーションの導入が目立ち、中小企業はWEB系、広告系、ツール系、テック系では導入が見られました。2019年はもっと中小企業の導入を進めばいいと思います。

恐らく導入のハードルになっているのは、導入しても使えこなせるか。ということなんだと思います。
これは、とくに企業の上層部の知識が追いつていないこと、具体的なシナリオのイメージがついていないことが要因なのだと思います。

なので、まずは、マーケティングオートメーションの最低且つ最大の成果であるサイト訪問から実名化するまでのシナリオの作り方を解説していきたいと思います。

マーケティングオートメーションをざっくり理解するには、
日本一簡単に解説！マーケティングオートメーションとは？MAは、３つの流れしかない！！
https://www.infact1.co.jp/staff_blog/webmarketing/41672/

マーケティングオートメーションの実名化の重要性に関してはこちらの記事で解説しています。
マーケティングオートメーションの実名化ってなに？実名化の重要性
https://www.infact1.co.jp/staff_blog/webmarketing/41626/

マーケティングオートメーションのサイト訪問から実名化するまでのシナリオとは?

本来、マーケティングオートメーションのシナリオとは、未接触からWEB上での成果、その後の成果までの一連の流れのことを言います。
ですが、この実名化までのシナリオが、全体のシナリをの７割をカバーするといっても過言ではないと思っています。
なので、一つずつ解説していきますが、今回この記事では、マーケティングオートメーションのサイト訪問から実名化するまでのシナリオの作り方を解説していきます。

サイト訪問から実名化するまでのシナリオの作り方

マーケティングオートメーションといっても、基本的なマーケティングの考え方は同じです。
誰に何をどうやってアプローチするのか、を考えます。

そのシナリオは誰に向けているかを考える

具体例をあげながらの方がわかりやすいと思うので、このブログでも実装しているシナリオを例に説明していきますね。
そう、この記事の一番下に「確実に効果が出るWEBを活用した採用とは？無料動画セミナープレゼント」ってやってます。
これがまさにマーケティングオートメーションの実名化シナリオの入り口です。

「誰に」=「中堅・中小企業の経営層または、人事部長クラス」で求人広告を出しているのに思うように応募者が集まらい、集まっても内定まで行かない、求めている人財がこない！という課題を抱えている方

で、私たちインファクトは、その課題が解決できる「企業のメディア化採用プラン」というのを提案したいわけです！

そのターゲットが困っていること（課題）、その解決策を情報提供するものをつくる

よくあるのが、「○○がわかる本」とか「○○が解決できない３つの理由」とか、「無料診断」とかですね。課題に対しての解決策や他はどうなの？どうして？に答えられるコンテンツを用意します。

私たちでいうとこの動画＝今すぐ実践できる採用を成功させるWEB活用の方法がわかる動画セミナーということです。

当然、これに関しては、反応によっては、キャッチコピーも変えないといけないですし、内容も動画ではなく、冊子となるかもしれませんね。
大事なのは、先に決めたターゲットの課題に対して有益情報でなければいけません。

実名化がいったんのゴール、その後のゴールも決める

そのコンテンツをユーザーにプレゼントする際にフォーム入力をしてもらいます。↓感じです。

これが、マーケティングオートメーションの管理画面に実名化されるわけです。ここまでが実名化するまでのシナリオということになりますね。
実名化するまでのシナリオとしては、いったんこれがゴールです。

前述したようにマーケティングオートメーションのシナリオは、最後の成果までを考えるべきですね。ひとまず導入時はこの実名化されたユーザー情報をどう活かすかを考えておけばいいと思います。

その後、ステップメールでリードナーチャリングをし、そのメールに個別無料相談のオファーをつけておき、対面商談（接客）の申し込みを成果とする。
や、
「○○がわかる本」の後は、無料診断のコンテンツをあてる。無料診断は、「診断」をするためには、その実名化ユーザーの状況をいろいろと聞く必要があるので、そのユーザーの課題がより具体的にわかりますので、その後提案しやすい、いいシナリオと言えると思います。

シナリオの入り口にできるサイトを洗い出す

実名化するシナリオには、入り口が必要です。どこで潜在顧客と接触できるのか。
コーポレートサイトや、サービスサイト、ランディングページ、様々なサイトやページが考えられますね自社で持っているサイトはすべて入り口にした方がいいです。ただし、全く関係のないサイトに↑のようなバナーを貼り付けても、そもそもクリックされないだけになるや、他のシナリオへの誘導を優先したいなどはあると思うので、検討してください。

ここで考えてもらいたいのが、入り口の数です。
私たちインファクトのこのスタッフブログは、２,３５０記事を超えています。そして、SNS等も含みますが、WEBマーケティングに関しての記事を書いています。２年前に書いた記事も未だに検索一位になる記事がいくつもあります。その全記事に対してマーケティングオートメーションの入り口となる、「今すぐ実践できる採用を成功させるWEB活用の方法がわかる動画セミナー」の申し込みページをつけています。

潜在顧客が訪れる可能性が高いのは、その潜在顧客が抱えている課題に関連性が高いページです。そしてそのページ数分、マーケティングオートメーションのシナリオの入り口を持てるということです。
おわかりですよね、例えばコーポレートサイトやサービスサイトで100ページだけと、それに加えてコンテンツブログ２０００記事がある場合、どちらの方がこのシナリオに入ってくる人が多いでしょうか。

まとめ

今回はマーケティングオートメーションのシナリオの中でも実名化するまでのシナリオの作り方を解説をしました。
マーケティングオートメーションのシナリオというと、何から手をつけていいのか？とかどうすればいいのか？とかけっこう悩まれると思うのですが、まずは、最後までのシナリオを考えるのではなく、実名化するまでのシナリオを考えて、実装してみるのがいいと思います。
それだけでもマーケティングオートメーションで得られる見込み顧客の情報を得るところまではいくわけですから。
またそこまでを実装すると活用の仕方、その後のシナリオがとても組みやすくなりますし、社内に対しても説明がしやすくなります。
まずは、サイト訪問から実名化するまでのシナリオ、考えて実装してみましょう！！