ECサイトが売れるための考え方｜既存顧客を維持・拡大するためにはLTVを把握しよう！

こんにちは、滝沢です。
最近『ラボグロウンダイヤモンド』という、エシカルかつサステナブルなトピックに興味津々です。昨今はECサイトから簡単にダイヤモンドを購入できるようで、非常に便利な世の中ですね！さて、今回はそんなダイヤモンド…ではなく、ECサイトの運営において大事な要素についてご紹介したいと思います！

売れるECサイトを作るにはさまざまな対策が必要ですが、そもそも顧客にどんな商品をどのくらいの金額で、どのくらいの頻度で、最終的にどの程度購入してもらうことを想定することが重要です。

売れるECサイトを作る上で必要なLTV（顧客生涯価値）

そもそもLTVとは？

早速ですが、「売れるECサイト」に必要な要素、LTV（LifeTime Value：顧客生涯価値、以下LTV）をご存知でしょうか？

LTVとは、Lifetime Value（ライフタイムバリュー）の略語で、よく「顧客生涯価値」と訳されます。ECサイトにおけるLTVは、そのサイトで購入した顧客が、その後企業にもたらす利益≒価値の総額です。

例えば、化粧品を販売しているECサイトであれば、顧客が初回購入で5千円の化粧水を購入し、その後リピートをして3ヶ月おきに5千円の商品を合計で4回購入した場合、その顧客のLTVは5千円×4回の「2万円」ということになります。それが毎年続いて10年の愛用者ともなれば、5千円×4回×10年の20万円になります。

ECサイト運営においてなぜLTVが重要なのか？

売れ続けるためにはLTVは必須！

顧客にどのくらいの金額で、どのくらいの頻度で、最終的にどの程度購入してもらうことの仮説を立てることは、ECサイト運営において非常に重要です。

昨今、マーケティング活動はユーザーの周りの環境変化が激しいために、数年前と比べかなり複雑化しています。そのことに伴い、新規顧客の獲得にかかる費用は既存顧客のリピートに必要な費用の5倍と言われています。

また、新商品が市場に参入するたびに新規顧客の獲得に向けた活動が活発となります。そのため、自社商品の競合となれば当然ながら新規顧客の獲得は困難になります。こういった新規顧客の獲得の難しさから、既存顧客との関係性維持が求められ、その鍵となる「LTV」の活用が重要視されています！

 

売れるECサイトに必須！LTVの計算方法

複数の計算方法をご紹介

ECサイト運営においてLTVを取り入れるには、その測定方法を知っておくことが重要です。LTVを計算する方法は複数あります。

自社の業種業態やすでに保持している顧客のデータに合わせて、活用しやすい計算方法を選びましょう！

 

LTVを最大化し「売れるECサイト」を目指す

LTVを最大化するには、以下の事柄を意識してみてください。

• 平均単価を上げる
• 平均購入頻度を上げる
• 平均継続期間を長くする
• 顧客維持のためのコストを下げる
• 自社/製品ブランディングを行う

短期的な成果や数値だけを見て施策をおこなうと、長期的に見た際に思うような成果が得られない可能性があります。基本的にLTVは、長期的な指標です。

そのため、LTVを改善するには広告などを使い瞬間的に売上を上げることもできますが、それを目標にするのではなく既存顧客との信頼関係を築き関係性を育てていくことが大切です。そのためには、顧客満足度を上げることを目的としたマーケティングが必須となります。

ECサイトのLTVを改善するために必要なマーケティング

顧客満足度を上げるマーケティング手法としては、メルマガの送付、会員限定のクーポン発行やセール、SNS・ブログでのお役立ち情報での発信などがあります。

どれも立ち上げ時はパワーのかかる手法ですが、一度仕組みを構築してしまえば、あとは運用を継続するだけです。顧客満足度を上げて、結果的にLTVも改善したいという方は、是非トライしてみてください！

＜マーケティングについてはこちら＞

WEBマーケティング施策方法3種類｜初心者向け

まとめ｜売れるECサイトを作るためにLTVを活用しましょう

ECサイト運営において重要なLTV。中にはLTVが決まらない限り、どのくらい広告費をかけていいかも割り出すことができません。

ただ単に商品の単価を上げたり品質を落としたりなどすると、「購買頻度」や「継続購買期間」が低下しLTVも下がりかねません。すると必然的に顧客満足度も下がってしまい、ECサイトの運営自体に影響が出始めます。

LTVを上げて維持するためには、顧客との良い関係性を築き自社ECサイトのファンになってもらえるような対策を考える必要があります。是非、LTVを改善し沢山のファンを抱えるECサイトを目指しましょう！